¿30 dólares o 3000?

Hace unos días me crucé con una de esas imágenes de Instagram que te hacen detener el scroll y soltar un “¡Ay, por favor!” en voz alta, aunque estés en mitad de una cafetería rodeado de gente.

La imagen en cuestión era simple: dos bolsos idénticos. Mismo diseño, mismo color, misma cadena dorada.

A la izquierda, el rótulo: “Bolso normal – 30 dólares”.

A la derecha: “Bolso Louis Vuitton – 3000 dólares”.

La única diferencia visible, un pequeño y orgulloso logo LV dorado.

Así, sin filtros ni florituras. Solo dos bolsos y una bofetada de realidad servida en JPG.

Y claro, me hizo pensar. Porque si eres como yo, que en lugar de mirar escaparates mira cartas de restaurantes o recepciones de hotel, enseguida traduces la imagen a tu mundo: “¿Mi menú es de 30 o de 3000? ¿Mi hotel es ‘normal’ o ‘LV’?”

Y aquí empieza lo divertido. Porque todos queremos cobrar como Louis Vuitton, pero seguimos actuando como si fuésemos el bolso de la esquina de la gasolinera.

Lo que cuesta y lo que vale

El bolso de 3000 dólares no lleva zafiros incrustados. No canta ópera. No plancha las camisas. Lo único que hace es declarar en voz alta: “tengo buen gusto, dinero o, al menos, ganas de aparentar”. Eso es valor percibido. Eso es posicionamiento.

Y aquí va la primera pregunta incómoda:
¿Qué están comprando realmente tus clientes cuando eligen tu restaurante o tu hotel?

Porque si están comprando solo comida o cama, ya vas tarde. Si les estás dando lo que cualquiera más puede ofrecer… eres el bolso de 30. Y eso no tiene nada de malo. Pero no intentes cobrar 3000.

El síndrome del “yo también tengo salmón”

Hay cartas que parecen convencidas de que el secreto del éxito es ofrecer lo mismo que los demás. Tienen ensalada César, risotto de boletus, hamburguesa de ternera (de nombre inventado pero de sabor predecible) y… sorpresa: salmón con verduras al vapor.

Y uno se pregunta: ¿de verdad crees que eso te va a convertir en el LV de los restaurantes?

Tener lo que todos tienen no te hace más deseable. Solo más prescindible.

Ahora, segunda pregunta:
¿Qué parte de tu carta (o tu oferta hotelera) no puede encontrarse a dos calles de distancia?

Si te cuesta contestar, estás en terreno peligroso.

No es lo que vendes, es cómo lo haces sentir

Volvamos al bolso. Ambas versiones sirven para llevar el móvil, las llaves y el chicle. Pero el de 3000 hace que quien lo lleva se sienta poderosa, exclusiva, un poco más cerca de Mónaco y un poco más lejos de las rebajas del outlet.

Y ese “sentir” es oro.

Tu restaurante no vende platos, vende momentos. Vende sentirse guapo con la copa en la mano. Vende decirle a la suegra “¿ves cómo sí sé elegir sitios buenos?”. Vende experiencias que justifiquen una story.

¿Tu hotel? Igual. Vende la promesa de que la vida es mejor cuando alguien te pone toallas dobladas en forma de cisne. Vende el “por fin descanso”. Vende la fantasía de que la cama te abraza mejor que tu ex.

¿Qué emoción estás provocando en tus clientes?
Tercera pregunta. Y esta duele más que un lunes sin café.

La obsesión por “mejorar el producto”

Ah, la trampa favorita de muchos: pensar que la solución está en mejorar el producto. “Si cambiamos el pan del bocadillo, venderemos más.” “Si ponemos cafetera Nespresso en las habitaciones, los clientes volverán.” “Si pintamos el comedor de verde, todo cambiará.”

Spoiler: no.

Claro que importa el producto. Pero no es lo que determina si te conviertes en marca deseada o en plan B. El producto es la base, no el hechizo. Es como pensar que tener una buena letra hará que ganes el Nobel.

La diferencia está en el relato, en el cómo lo cuentas, en el cómo lo haces sentir, en el cómo lo vistes. Porque sí, el bolso caro tiene una caja mejor, una historia más aspiracional y, por supuesto, un precio acorde con su promesa.

Tu restaurante o tu hotel necesita lo mismo.

Lo que vale no se toca, se proyecta

Hay clientes que se acercan a mí y me dicen con orgullo: “Eva, nosotros no tenemos marketing. Ganamos por el boca a boca”.
Y yo, con mi mejor sonrisa, les respondo:
“Entonces sois como el bolso de 30… nadie sabe de vosotros, pero oye, funcionáis”.

Porque el boca a boca está bien. Pero si realmente tu experiencia es tan buena, tan única, tan digna de ser recordada… ¿por qué no la cuentas mejor?

¿Por qué no la conviertes en una marca deseada? ¿Por qué no vendes la historia, la emoción, el estatus?

Cuarta y última pregunta, en confianza:
¿Estás proyectando todo el valor real de lo que ya haces bien?
¿O estás dejando que el cliente lo adivine solo?

Cómo pasar de 30 a 3000 (sin cambiar de bolso)

Lo más divertido de esta metáfora es que no hace falta cambiar el bolso. Solo hace falta elevar su percepción. Traducido al mundo HORECA: no siempre hay que hacer reformas, ni cambiar de chef, ni comprar colchones de nubes escandinavas.

A veces, basta con:

• Rediseñar la carta para contar mejor tu historia (y vender mejor tus platos rentables).

• Cambiar las fotos de Booking para mostrar sensaciones, no solo metros cuadrados.

• Entrenar a tu equipo para que no solo sirva, sino que genere vínculos.

• Invertir en un buen branding que te haga reconocible y aspiracional.

• Poner en valor lo que ya haces bien, pero no estás comunicando.

En resumen: no cambiar lo que haces. Cambiar cómo se percibe.

Porque nadie paga 3000 por el bolso. Paga por lo que ese bolso le hace sentir, le permite contar o le recuerda que ha logrado.

Y eso, querido lector, es algo que tú también puedes provocar desde tu restaurante o tu hotel.

Conclusión: el valor está en los ojos del que lo paga

Volvamos a la imagen del principio. Dos bolsos. Uno barato. Uno de marca.
Mismo objeto. Valor distinto.

Esa imagen no es solo una crítica al consumismo. Es un espejo brutal de lo que pasa en tu negocio.

Si estás cobrando como un bolso de 30, pero ofreciendo una experiencia de 3000, algo está fallando.
Y si estás ofreciendo algo de 30, pero pidiendo que te paguen como si fueras Louis Vuitton… bueno, igual hay que revisar prioridades antes que precios.

La buena noticia es que el cambio no empieza en la cocina ni en la recepción.
Empieza en tu cabeza.

Porque tú decides si vas a seguir vendiendo “comida” o vas a empezar a vender orgullo, pertenencia, estatus, placer, historia.

Tú decides si tus clientes van a decir “comimos bien” o “nos encantó, tienes que ir”.
Tú decides si te conviertes en el lugar que se recuerda… o en el que se olvida nada más salir.

Y si has llegado hasta aquí, ya sabes la verdad:
la diferencia no está en el bolso. Está en cómo haces sentir a quien lo lleva.

Eva